上週末參加了在放大數位行銷基地舉辦的
「品牌風格經營 – 女主角飾品」
一看到中怡本人,就感覺到一種很優雅舒服的氣質,淺紫色的雪紡軟質洋裝,胸口處有幾道別緻的刺繡圖騰,溫婉的內彎短髮,輕巧的和田玉梅花耳環,搭配剛剛好的淡妝。
一切都這麼符合女主角的品牌氛圍,完全就是品牌的代言人。
中怡先從他求學的背景說起,曾經到蘇州當交換生,受到當地古色古香的氛圍影響,讓日後決定創立品牌的他,選擇做自己喜愛的中式古典風格。而選擇做飾品品牌,則是出於希望女主角可以成為女孩們的精神加油團。因為飾品是很貼身的東西,女主角飾品希望陪在女孩們身邊。讓女孩們成為自己的女主角,一起經歷生活中的故事。
在決定了品牌的核心方向以後,開始描繪TA的輪廓,這裡說的不是傳統的年齡、性別、職業⋯而是行為。從身邊的朋友們找起,記錄他們的生活細節。從起床那一刻開始,包含盥洗的用品、家裡的擺設喜好、用什麼方式通勤、選擇哪種穿著打扮、聽什麼樣的音樂等等。
收集到足夠的資料以後,再從中找到行銷的切入點,把思考的重點回歸到你要把東西賣給誰。
找到你的用戶會喜歡的原因,最後將東西賣給他。
品牌初創時期,女主角曾經在蝦皮上架過一段時間,但如果想經營品牌,蝦皮對於初期的曝光導流量雖然有幫助,卻容易落入削價的紅海。所以後來選擇使用開店平台,轉為自營官網,開始累積自己的會員與受眾。
選擇投入飾品的市場,有幾個優點,飾品的體積小、沒有明顯換季、沒有尺寸問題、庫存所需的空間較小,當然也因此市場競爭非常激烈。女主角最初屬於批發選物的經營方式,不是最便宜也不是罪特別的品牌,是怎麼在一片被踏爛的路上重新走出自己的方向?
女主角飾品非常著重在「沈浸式的開箱體驗」,這在我聽完講座實際買了之後,親身體驗到什麼是「讓你不會出戲的開箱體驗」。外箱上貼著以仰慕者署名的來信,包裹用麻繩仔細地綁著並打上蝴蝶結,拆封後看到一個紙袋,紙袋上貼著一束小花,而袋口上,押著女主角LOGO的封蠟。
就像仰慕者注入了祝福後送上的真心。
為何前面提到讓你不會出戲?因為連出貨明細都採用帶有紙張纖維感的手寫紙(道林紙),尺寸也是A5的信紙尺寸,而非一般常見的A4列印尺寸。女主角讓我從拆開包裹的那一刻,就掉入他們編排好的劇本裡,享受了一次由仰慕者送來的,帶著支持與祝福的禮物(孩子,那是你自己花錢買的啊,出戲了吧XD)。
除了在開箱時縝密的規劃初要給用戶的獨特體驗,在策展選品上,女主角也下足功夫。不同於目前市場上常見的週週上新,過去的女主角一年只上四次新品,用故事性的方式去發展每一次的新品系列,除了圍繞在中式古典的主軸上,同時搭配時節去加強一致性。
女主角非常擅長寫故事、寫情境、寫氛圍,中怡提到求學時期曾經在圖書館打工過幾年,沒事的時間都沈浸在書海裡,也因為這樣屬於創辦人自身的經歷,更能把文字寫成文案。
讓文案成為品牌與用戶之間的傳心線。
構思故事的方式,女主角會從書籍、音樂甚至論文裡面取材,有時候是先有動心的故事,才找適合的產品;有時是先有喜歡的產品,才為它寫故事。而選品的方法,會先從顏色上先進行定調,例如滿漢全席會選擇紅、金這種喜氣大器的顏色,接下來會確認飾品的材質,例如玉石、金屬等,最後則是配戴的場景,例如日常上班、假日出遊、出席宴會等。
女主角飾品

女主角飾品

款式與故事都有了,可以用自製的表格區分飾品的等級,劃分出一個主題系列裡面,每款飾品的價格與情境,平價且適合日常配戴的款式,適合作為官網上的引流款,也就是我們在行銷上常說的「帶路雞」,為品牌帶來流量;高價且設計繁複的浮誇款式,則適合用來為品牌風格做定位,同時奠定品牌在用戶心中的地位。
後續中怡還分享了許多在顧客關係管理(CRM)上的應用方式,以及在各個不同的社群平台上,可以如何做出差異化經營。這部分就留給有參加現場的夥伴了~(其實是太多了我會寫不完XD)事實上,那些行銷的應用方式或者技巧,只要是親自實戰的人都會遇到。
遇到問題後為了找解法,也終能找到解答。
我更想分享的是,中怡其實比我還年輕一點,但心理素質卻很強大,在聽講的過程裡,好幾次我覺得很佩服又心疼,眼眶都濕濕熱熱的QQ
不管在是在創業的路上,或者經營品牌的路上,最忌諱一步到位,有什麼想法請直接實踐吧!找到問題再優化,讓事情逐步進行,因為只有做了才不會永遠在煩惱一樣的問題,也只有實際做了,才能驗證那個煩惱到底是不是煩惱。
這也是我近期給自己的功課,完美主義者的特質讓我非常容易想在事前規劃到萬無一失,與其說是要做就做到成功,不如說是害怕失敗。現在我也在訓練自己,有什麼想測試的想做的事情,先做出來再說吧!
至少從0走到0.1,才會有走到100的可能。
另一點是「自由」這件事,許多人選擇創業,是因為不想被管、被束縛,對我來說,想要多自由必定要有多自律,而中怡提出他對自由的看法,是「做自己喜歡的事情,並且讓這件事有價值。」才能享受到真正的自由。
而這個核心也被落實到女主角飾品上,在推展品牌的過程中,除了販售自己也喜歡的飾品,同時貫徹了最初所說的:「陪在女孩們身邊,讓女孩們成為自己的主角。」現下社會中多屬的女性都有著對外表的焦慮,就像鄧紫棋最近的新曲《差不多姑娘》歌詞寫的:「差不多的姑娘,追逐差不多的漂亮,她們差不多的願望,牽著她們鼻子方向」、「女孩差不多的路,都差不多無助」。
女主角飾品不會刻意選擇符合主流審美觀的女孩來當麻豆,而是希望告訴女孩們,不一定要當個漂亮的女孩,我們可以當個有內容的女孩。有內容的女孩,會有自信、魅力與吸引力,自然會成為漂亮的女孩。
而我也認為身心自在的女孩就是自由的女孩。
會後的提問階段,阿咪問中怡,在這一路走來的過程中,有沒有想放棄的時候?中怡想了想,沒有說出想過要放棄,但分享了自己在品牌路上曾經最艱難的一段,而大哭一場後還是拿出毅力堅持下去,中怡說:「就是要跨過自己的坎,測試自己的極限。」
創業者們活生生、血淋淋的經歷,在我們聽來都是故事,卻是他們最真實的人生,像阿咪說的,我們都想要在世人面前展現活生生的一面,把血淋淋的一面自己吞。但我想,這些血淋淋也才讓我們走過的路這麼深刻與獨特。
散場後跑去跟中怡聊了幾句並表達感謝,發現原來是個可愛又親和的妹子,氣質溫婉個性可愛內心堅毅,真是太讓人喜歡了。當然,收到的耳環我也很喜歡,誰叫我其實會彈柳琴、會刺繡、會收集玉石、會算塔羅,但外表跟個性卻都搭不上XD
希望女主角飾品可以幫我消消幾分銳氣,增添幾分溫柔。